Как рассчитать реальную себестоимость товара до заказа у поставщика?

Поставщик дал цену 3,2 доллара за единицу. На первый взгляд товар выглядит прибыльным: селлер умножил цену на курс, сравнил с ценой конкурентов на маркетплейсе и увидел хорошую маржу.

Но после оплаты появляются другие расходы: доставка до склада в Китае, упаковка, проверка, международная логистика, таможенные платежи, сертификация, маркировка, доставка по России, фулфилмент, комиссия маркетплейса, хранение, возвраты и реклама. В итоге товар, который казался прибыльным, может выйти почти в ноль или уйти в минус.

В нашей практике такие ситуации встречаются регулярно. Предприниматель считает закупочную цену, но не считает путь товара до покупателя. А реальная себестоимость складывается не из одной строки в инвойсе, а из всех расходов, которые нужны, чтобы товар купить, доставить, оформить, подготовить к продаже и продать.

Почему нельзя считать себестоимость только от цены поставщика

Цена поставщика показывает, сколько стоит сам товар. Но она не отвечает на главный вопрос: сколько будет стоить единица товара к моменту продажи.

В закупочной цене обычно не учитываются:

• внутренняя доставка до склада в стране отправления;
• комиссия за выкуп или оплату;
• упаковка и переупаковка;
• проверка товара;
• консолидация;
• международная перевозка;
• страхование;
• таможенные платежи;
• сертификация или декларация;
• маркировка;
• доставка по России;
• хранение;
• комиссия маркетплейса;
• возвраты;
• реклама;
• скидки и акции;
• резерв на курсовые и логистические изменения.

Если считать только цену поставщика, товар может выглядеть прибыльным на этапе выбора и стать убыточным после первой продажи.

Особенно это заметно в недорогих товарах. Например, если единица стоит дёшево, даже небольшая доплата за упаковку, хранение или возврат может заметно снизить маржу.

Формула реальной себестоимости товара

Для предварительного расчёта можно использовать такую формулу:

Формула кажется длинной, но именно она показывает, будет ли товар зарабатывать после всех расходов.

Важно привести все расходы к одной единице товара. Если партия состоит из 1000 штук, общие расходы делятся на 1000. Если в партии несколько разных товаров, делить всё поровну не всегда правильно. Объёмные, тяжёлые и дорогие позиции должны получать свою долю расходов по более точной логике.

Шаг 1. Зафиксировать цену поставщика и условия поставки

Перед расчётом нужно понять, что именно входит в цену поставщика.

Уточните:

• включена ли упаковка;
• есть ли доставка до склада в Китае;
• кто оплачивает погрузку;
• кто готовит экспортные документы;
• входит ли страховка;
• какая минимальная партия;
• меняется ли цена при увеличении объёма;
• есть ли доплата за цвет, размер, комплект или брендирование.

Две одинаковые цены от разных поставщиков могут означать разную итоговую себестоимость. Один поставщик включает часть расходов в цену, другой указывает только стоимость товара на фабрике.

Для международных поставок важно учитывать Incoterms 2020. Эти правила помогают определить, где заканчивается зона ответственности продавца и где начинаются расходы покупателя. Если условия поставки не уточнить, можно неправильно посчитать логистику, страхование и риски.

Шаг 2. Перевести цену в рубли с запасом по курсу

Если поставщик выставляет цену в юанях, долларах или другой валюте, нужно перевести её в рубли. Но брать только курс на день расчёта недостаточно.

В расчёте стоит учитывать:

• курс на дату предварительного расчёта;
• возможное изменение курса до оплаты;
• банковские комиссии;
• комиссию платёжного агента;
• конвертацию;
• разницу между официальным и фактическим курсом платежа.

Для ориентира можно использовать официальный курс Банка России, но фактический курс оплаты может отличаться. Поэтому в предварительный расчёт лучше закладывать валютный запас.

Если маржа держится только при идеальном курсе, закупка рискованная. Достаточно небольшого изменения курса, чтобы прибыль исчезла.

Шаг 3. Посчитать логистику не «за партию», а на единицу товара

Логистика часто считается не поштучно, а за короб, килограмм, кубометр, паллету, контейнер или машину. Для unit-экономики эту стоимость нужно разложить на единицу товара.

На стоимость перевозки влияют:

• страна и город отправления;
• город прибытия;
• вид транспорта;
• вес;
• объём;
• плотность груза;
• срочность;
• тип товара;
• необходимость хранения;
• сортировка;
• переупаковка;
• таможенное оформление;
• дополнительные услуги.

Для первичной оценки можно использовать калькулятор доставки и таможенного оформления. Он помогает заранее оценить расходы по маршруту и не считать логистику «примерно на глаз».

Открыть калькулятор доставки и таможенного оформления

Если партия небольшая, может подойти доставка сборных грузов из Китая. Но даже в этом случае важно считать не только общую стоимость перевозки, а её влияние на себестоимость каждой единицы.

Простой пример: лёгкий, но объёмный товар может оказаться дорогим в перевозке из-за кубатуры. А тяжёлый компактный товар может считаться по другой логике. Поэтому два товара с одинаковой закупочной ценой могут иметь разную реальную себестоимость.

Шаг 4. Определить ТН ВЭД и предварительные таможенные платежи

Без кода ТН ВЭД ЕАЭС невозможно корректно рассчитать пошлину, НДС, ограничения и часть дополнительных расходов.

Код зависит не только от названия товара. Важны материал, назначение, состав, комплектация, технические характеристики и область применения.

Например, внешне похожие товары могут иметь разные требования, если один предназначен для детей, другой для взрослых, один содержит электронику, другой нет, один идёт как бытовой товар, другой как оборудование.

Поэтому название из карточки поставщика не всегда подходит для расчёта. Для таможни нужно точное описание.

Что входит в таможенную стоимость?

При расчёте импорта важно понимать, что таможенная стоимость не всегда равна цене товара в инвойсе. В ТК ЕАЭС указано, что таможенной стоимостью ввозимых товаров является стоимость сделки, то есть цена, фактически уплаченная или подлежащая уплате, дополненная в соответствии с установленными правилами. Это значит, что в расчёте могут учитываться не только сами товары, но и отдельные расходы, связанные с их ввозом. Подробнее это раскрывается в статье о таможенной стоимости.

Для предварительного расчёта важно заранее понять, какие расходы будут включаться в таможенную стоимость, а какие нет. Ошибка на этом этапе меняет размер пошлины и НДС.

Как учитывать импортный НДС?

Импортный НДС считается не просто от закупочной цены. По статье 160 НК РФ налоговая база при ввозе товаров включает таможенную стоимость, подлежащую уплате пошлину и акцизы, если товар подакцизный. Поэтому НДС при ввозе товаров нужно считать после предварительного определения таможенной стоимости и пошлины.

Шаг 5. Проверить расходы на документы, сертификацию и маркировку

Этот блок не всегда большой, но его нельзя пропускать. Для части товаров понадобятся:

• декларация о соответствии;
• сертификат соответствия;
• СГР;
• отказное письмо;
• протокол испытаний;
• документы для маркетплейса;
• документы по маркировке.

Если товар подлежит обязательной маркировке, в себестоимость могут войти коды, описание товаров, нанесение кодов, агрегация, ЭДО и ввод в оборот.

В 2026 году продолжаются изменения в системе маркировки: для отдельных товарных групп обновляются требования к описанию, остаткам, учёту и работе с кодами. Поэтому при расчёте себестоимости нужно учитывать не только текущую цену товара, но и возможные расходы на изменения в системе маркировки.

Шаг 6. Добавить расходы после ввоза в Россию

Даже после таможенного оформления товар ещё не готов к продаже. До покупателя он проходит дополнительные этапы, и каждый может стоить денег.

После ввоза в расчёт могут входить:

• доставка до склада;
• разгрузка;
• хранение;
• сортировка;
• переупаковка;
• этикетки;
• фулфилмент;
• доставка до маркетплейса;
• комиссия склада;
• возвраты;
• брак;
• утилизация;
• работа с остатками.

Чем дешевле товар, тем сильнее на него влияют небольшие расходы. Например, доплата за этикетку, упаковку или обработку возврата может быть незаметной для дорогого товара, но критичной для товара с низкой ценой продажи.

Шаг 7. Посчитать комиссии и расходы маркетплейса

Если товар продаётся на маркетплейсе, себестоимость нужно считать не до склада в России, а до фактической продажи покупателю.

На этом этапе учитываются:

• комиссия площадки;
• эквайринг или платёжные расходы;
• доставка до покупателя;
• хранение;
• приёмка;
• возвраты;
• отмены;
• акции;
• скидки;
• реклама;
• штрафы и доплаты;
• схема работы: FBO, FBS, DBS, FBY и другие.

Ozon рекомендует использовать калькуляторы Ozon, чтобы рассчитать затраты и прибыль с продажи товаров. В разделе «Тарифы» Wildberries можно смотреть комиссии, хранение, логистику, коэффициенты склада и возвраты, поэтому перед закупкой стоит проверять актуальный раздел «Тарифы» Wildberries. У Яндекс Маркета есть калькулятор Яндекс Маркета, который помогает оценить расходы, выручку и модель размещения.

Тарифы маркетплейсов меняются. Поэтому нельзя один раз сделать таблицу и пользоваться ей весь год. Перед каждой новой партией расчёт нужно обновлять.

Что изменилось в 2026 году и почему расчёт нужно обновлять перед каждым заказом

В 2026 году расчёт себестоимости особенно важно пересматривать перед каждым заказом.

Во-первых, меняются логистические тарифы. В июле 2026 года мы обновили прайс-лист на FTL-перевозки из Китая и добавили новые опции для оптимизации бюджета и сроков. Это хороший пример того, почему старый расчёт логистики нельзя автоматически переносить на новую поставку.

Открыть прайс

Во-вторых, маркировка продолжает расширяться. Для отдельных товарных групп появляются новые этапы, требования к описанию, остаткам, ЭДО и учёту. Если товар попадает в маркируемую категорию, это влияет не только на сроки, но и на себестоимость.

В-третьих, маркетплейсы меняют тарифы и правила расчёта. Wildberries обновляет разделы по тарифам, Ozon и Яндекс Маркет предлагают калькуляторы для предварительного расчёта, но данные нужно проверять перед закупкой, а не после поступления товара на склад.

Как распределять общие расходы по товарам в партии?

Если в партии один товар, расчёт простой: общие расходы делятся на количество единиц. Но в реальных поставках часто есть несколько SKU. Тогда распределять расходы поровну неправильно.

Есть несколько способов распределения:

• по количеству единиц;
• по закупочной стоимости;
• по весу;
• по объёму;
• по смешанной формуле.

Если товары одинакового размера и веса, можно делить расходы по количеству. Если один товар занимает половину объёма партии, логистику лучше распределять по объёму. Если один товар дорогой и лёгкий, а другой дешёвый и тяжёлый, часть расходов можно распределять по стоимости, а часть по весу или объёму.

Пример:

В одной поставке едут компактные аксессуары и объёмные коробки с товарами для дома. Если разделить логистику поровну по штукам, аксессуары получат завышенную себестоимость, а объёмный товар - заниженную. В итоге предприниматель может неправильно оценить прибыльность каждой позиции.

Какой запас закладывать в расчёт?

Предварительный расчёт не должен быть «впритык». Нужно закладывать резерв на изменения и непредвиденные расходы.

Резерв может понадобиться на:

• изменение курса;
• рост тарифа доставки;
• изменение веса или объёма после упаковки;
• платное хранение;
• возвраты;
• брак;
• платную приёмку;
• рекламные расходы;
• скидки и акции;
• задержки партии;
• изменение комиссии маркетплейса.

Не существует универсального процента, который подходит всем. Размер резерва зависит от категории, маршрута, схемы продаж, стабильности поставщика и опыта работы с товаром. Для нового товара и первой поставки резерв должен быть выше, чем для регулярной партии с понятной статистикой.

Шаблон расчёта себестоимости до заказа

Перед оплатой поставщику удобно собрать расчёт в таблицу. В ней должны быть такие строки:

1. Закупочная цена за единицу.
2. Количество в партии.
3. Внутренняя доставка до склада в стране отправления.
4. Комиссия за выкуп или платёж.
5. Упаковка.
6. Проверка товара.
7. Консолидация.
8. Международная доставка.
9. Страхование.
10.   Таможенная стоимость.
11.   Пошлина.
12.   НДС при ввозе.
13.   Сертификация и документы.
14.   Маркировка.
15.   Доставка по России.
16.   Фулфилмент.
17.   Комиссия маркетплейса.
18.   Хранение.
19.   Возвраты.
20.   Реклама.
21.   Резерв на риски.
22.   Итоговая себестоимость единицы.
23.   Плановая цена продажи.
24.   Валовая маржа.
25.   Точка безубыточности.

Такой шаблон помогает сравнивать не только поставщиков, но и маршруты, партии, схемы доставки и варианты продажи.

Частые просчёты в юнит-экономике

В финансовом расчёте чаще всего ошибаются не в одной крупной статье, а в нескольких небольших.

Частые просчёты: считают логистику только до границы;

• считают логистику только до границы;
• забывают НДС и пошлину;
• не учитывают объёмный вес;
• не закладывают возвраты;
• считают рекламу уже после запуска;
• не учитывают скидки и акции маркетплейса;
• распределяют расходы поровну между разными товарами;
• считают по старому курсу;
• не пересчитывают тарифы перед повторным заказом;
• не закладывают хранение и платную приёмку;
• не учитывают брак и списания.

Если расчёт кажется прибыльным только потому, что часть расходов не включена, это не прибыльность, а недосчитанная себестоимость.

Какие сценарии нужно считать перед заказом?

Перед закупкой лучше считать не один вариант, а минимум три.

Базовый сценарий

Если всё идёт по плану: курс не меняется, логистика считается по текущему тарифу, брак минимальный, маркетплейс не меняет условия.

Осторожный сценарий

Если курс немного изменился, логистика стала дороже, часть товара вернулась, реклама потребовала больше бюджета.

Стрессовый сценарий

Если выросли расходы на доставку, партия задержалась, появился дополнительный расход на документы, маркетплейс изменил тариф или товар пришлось продавать со скидкой.

Если товар остаётся прибыльным даже в осторожном сценарии, его можно рассматривать для закупки. Если маржа есть только в идеальных условиях, лучше пересмотреть цену, маршрут, упаковку, объём партии или сам товар.

Вывод

Реальная себестоимость товара - это не цена поставщика и не сумма в инвойсе. Это все расходы, которые нужны, чтобы товар дошёл до покупателя и принёс прибыль после логистики, таможни, документов, маркировки, комиссий маркетплейса, хранения, возвратов и рекламы.

Перед заказом у поставщика нужно считать не «сколько стоит товар», а «сколько будет стоить единица к моменту продажи».

Если расчёт сделан заранее, предприниматель видит реальную маржу, может сравнить поставщиков, выбрать маршрут, оценить риски и не закупать товар, который выглядит выгодным только на первом экране переговоров.